| 7 min | Jose Carlos Alvárez Jiménez

10 claves para obtener financiación para tu empresa

¿Qué le está pasando a los clientes de las empresas?

Todo ha cambiado.

Por eso, necesitamos utilizar nuevas herramientas que el empresario debe manejar para conseguir llegar al cliente, conocerlo y, sobre todo, escuchar feedback o críticas constructivas que ayuden tanto al desarrollo de un producto como al de la relación que cada empresario tiene con sus clientes.

Sobre todo, ahora, cuando el cliente es más escéptico, está mejor informado y quiere asumir cada vez un riesgo menor.

Si una empresa quiere vender más tiene que ser consciente que el proceso de venta ya no es un evento puntual, es un proceso de investigación preparación y postventa.


¿Por qué la venta consultiva ayuda a conseguir más ventas?

Porque este tipo de venta cambia el foco. Redirige la atención de tu producto a tu cliente (que es quien, al final, realmente importa).

Este tipo de venta pretende asesorar al cliente para que compre lo que realmente necesita, para lo cual es imprescindible conocer (y bien) sus necesidades, para ser capaz de ofrecerle algo que cumpla con sus requisitos.

Se trata de un modo de venta basado en el trato personalizado (que es lo que conseguirá diferenciarte de las grandes superficies) que busca un cliente recurrente, satisfecho y fiel con el que mantener una relación duradera en el tiempo.

Si el empresario pretende “venderle una moto” a tu cliente entonces este modo de venta no funciona. La venta consultiva solo funciona cuando realmente te preocupas por las necesidades de tu cliente, y sobre todo, te ocupas de darle una solución adecuada.

La venta consultiva redirige el foco de tu producto a tu cliente, consiguiendo que conozcas y te preocupes por sus necesidades, para ayudarle a satisfacerlas con la mejor solución para él.


¿Qué necesitamos para aplicar la venta consultiva?

Voy a dar varias claves con las actitudes que desde Addit, cada vez que preparamos un plan comercial para una empresa, ponemos especial atención porque son claves para conseguir aumentar la facturación:

NECESITAS IDEAS CLARAS (SABER QUÉ HACER), Y UN MÉTODO PARA DARLE CONSISTENCIA A ESTAS IDEAS (SABER CÓMO HACERLO)

Justo todo esto hacemos en Addit, darle consistencia a tus ideas y construir un plan robusto para que la entidad financiera pueda tener la confianza de que va a recuperar su dinero.

Y este plan suele tener siempre estas 10 claves:

Debes ser capaz de ponerte en los zapatos de tu cliente (empatía) para poder interpretar la necesidad del cliente.


Se trata de que hable el cliente, no tu. De que tú escuches a tu cliente. No al revés. El que menos habla debes ser tú.


Debes intentar Conseguir que el cliente tenga un lazo contigo superior al del intercambio económico.


No siempre es fácil intentar entender las emociones de tu cliente, pero una vez accedes a ellas el proceso para averiguar lo que realmente necesita se facilita enormemente.


Una vez sabes lo que tienes que decir, debes ser capaz de utilizar el canal de comunicación que más cómodo resulte para tu cliente (no es lo mismo escribir un email que hacer una videollamada).


No te despistes. Hablar de la familia está muy bien, pero la finalidad de todo esto es realizar una venta. No mezcles trabajo con placer y pon el foco en la necesidad de tu cliente y tu solución.



¿Cuáles son las fases para aplicar la venta consultiva en una empresa?

1.-Análisis previo del cliente y sus necesidades

La preparación previa es la base de la venta consultiva. Se trata de saber cósas como: qué hace tu cliente, cuáles son sus preocupaciones, cuál es su sector, está creciendo o decreciendo, cómo gana dinero,

2.- Preguntas poderosas

En este caso intentamos ayudar a las empresas con las que trabajamos a que dejen a sus cliente hablar hasta averiguar qué es lo que realmente necesita ese cliente (que a veces ni tu cliente lo sabe)

¿Cómo conseguir esto?

Haciéndole preguntas para que te cuente lo que realmente necesitas hasta descubrir cuál es la principal motivación de tu cliente.

Habla menos y pregunta más.

3.- Preparación y presentación de la propuesta

Una vez que hayas obtenido la información suficiente entonces prepara tu propuesta. Se trata de analizar cómo tu portfolio de productos/servicios realmente encaja con lo que tu cliente necesita.

NO VENDER MOTOS.

Si no tienes lo que tu cliente necesita ofréceselo. Si no, dale una alternativa que le pueda ayudar

Aporta siempre valor.

4.- Postventa

Recuerda que uno de tus objetivos es mantener la relación con tu cliente. Cada interacción con él después de la venta es una oportunidad para que enriquezcas la relación y le aportes más valor.

Aprovéchalo y entrega siempre más de lo que le prometiste.

La venta consultiva se basa en el análisis previo, la capacidad de escucha, la preparación de una solución adecuada y una entrega mejor de la que tu cliente espere.

Si queremos ayudar a nuestros clientes, tenemos que entenderlos.
En Addit siempre estamos atentos a lo que nuestros clientes necesitan y les ayudamos a que, a su vez, escuchen a sus clientes para poder incrementar su facturación.